Parece ser que cada día que pasa hay un nuevo articulo respecto a la ultima tendencia de redes sociales o de alguna otra herramienta que Ud., como medico que trabaja arduamente para hacer crecer su practica medica, debe simplemente empezar a utilizar. El año pasado fue Pinterest, luego fue Instagram , luego Tumblr, y mañana…quien sabe?

En las conferencias y salones del ambito medico, los participantes discuten acerca de que tácticas de marketing deben y no deben usarse. Pero hay un problema: se estan haciendo la pregunta incorrecta. Acá va el porque.

Convertir extraños en pacientes leales

La mejor forma de marketing no es aquella que se hace una sola vez periódicamente casa cierto tiempo, sino aquella que es continua. Por ende, antes de explorar mas a fondo los canales y tácticas individuales, es útil poner a todos los factores en contexto y entender las fases de compra por los que cada persona atraviesa. Los pacientes no siempre aparecen en su puerta y se registra con Ud. por toda la siguiente década. Lo que sucede en verdad es que los pacientes reconocen una necesidad, desarrollan interés, investigar y evalúan sus opciones, y finalmente se comprometen a realizar su primera consulta. Solo después de esta feliz primera consulta, ellos comienzan a pensar acerca de referirlo o de volver a otra consulta. Ninguna tactica o canal por si solo puede cambiar este proceso de fases de todo paciente. Normalmente se requiere múltiples “puntos de contacto” en el tiempo y a través de varios canales para generar mas demanda en su practica medica

Por esta razón, la pregunta clave no debería ser acerca de si debo usar SEO o redes sociales, sino que debería ser como usar canales específicos para cubrir cada uno de las fases de compra y como integrar dichos canales para lograr una experiencia buena para el paciente. Por ejemplo, si Ud. esta sobre-cargado en una de las fases, y no tiene nada en otra, entonces su marketing sera desigual y los resultados serán mas pobres. Para abreviar el tema, nos enfocaremos en algunas fases claves que tienen el mayor impacto (la regla del 80/20 por así decirlo).

Punto clave 1: Tomar conciencia

La mayoría no tiene pacientes por dos razones: porque los pacientes aun no saben quien es Ud. y porque ellos no entienden aun que necesitan de su servicio. El primero es fácil de corregir (lo discutiremos enseguida). Pero el segundo no es tan obvio..porque todos tienen necesidad de atención medica..cierto? Por supuesto!..Sin embargo, la prevención no vende.

Acá un caso: No puedo recordar la ultima vez que fui al dentista. Recientemente me mude a otra ciudad, asi que seré un nuevo paciente. Esto significa que no tengo un dentista aun… y no estoy buscando uno, no porque no quiera, sino porque tengo obligaciones familiares, laborales, etc. Se que debe ir pero hasta que mis dientes no empiecen a matarme, probablemente no sacare una cita. Traduzca esto a cualquier especialidad medica. En todos los casos, Ud necesita realmente motivarme a mi a millones como yo enfocándose en el premio que obtiene..en lo que gana..a lo que yo llamo “el dolor de perder”, es decir: en las desventajas de no tomar la decisión de sacar una cita. Como se logra esto? Hable hacer de resultados concretos; enfoques en los puntos de dolor (o síntomas) que tendría si no busca atención medica ahora mismo. Luego de ello, vaya a los beneficios y características de su practica.

Todo esto, en esencia, establece su identidad como medico y como marca. A partir de allí, incrementar la toma de conciencia acerca de quien es Ud y de lo que hace es un proceso mas fácil. La publicidad online y offline es siempre la manera mas facil de llegar a los consumidores. Las redes sociales son también tremendamente útiles, ya que es un manera de buen costo-beneficio de llegar a mucho mas personas. Específicamente, ayuda a re-involucrar a pacientes y a publicitar su marca a nuevas personas a través de “amigos de amigos”.

Así mismo, el uso de redes sociales no solo tiene que ver con actualizar su pagina Facebook. Implica también tener un liderazgo, lo cual incluye desde crear y publicar contenido valioso, realizar campanas y promociones, tener artículos en prensa online, incrementar los comentarios online positivos de sus colegas y pacientes, y mucho mas.

Punto Clave 2: Adquisición

Una de las mejores maneras de generar pacientes es capitalizar en aquellos con intención (aquellos que muestran interés y están ya evaluando opciones). Estas personas están “googleando” exactamente lo que están buscando, y están tan motivados que están buscando activamente la mejor solución a sus problemas. Las búsquedas pagadas (como Google AdWords) son relativamente fáciles de entender, así que no detallare mucho este punto y solo mencionare que funciona increíblemente bien. Sin embargo, la desventaja es que cada mes se hace mas caro.

Por otro lado, la optimizacion web (SEO), es frecuentemente mal entendida. No se trata de “jugar con el sistema” y usar tácticas poco confiables. Hay un gran peligro y costos ocultos de usar “SEO barato”. El SEO efectivo se basa en lo que mas importa: quien es Ud. Con esto en mente, el proceso optimizar su sitio web para los motores de buscadores se puede dividir en 3 pasos:

  1. Brindar una mejor experiencia en linea: Debe mejorar la organización y estructura de su sitio web, el look y las funciones que este brinda.
  2. Mostrar su relevancia: Basado en su especialidad, piense quienes son sus pacientes, y piense acerca de lo que le interese mas a este segmento especifico de pacientes
  3. Construya su audiencia: Incremente la cantidad de gente que le gusta, respeta recomienda su marca a otros.

Estos son los tres pasos básicos. No hay trucos y atajos. Debe crear una buena experiencia para los pacientes, y debe proveerles de suficiente información (contenido) que les permita responder sus preguntas y que le permita a Ud posicionarse como la solución que están buscando.

Punto clave 3: Retención

Los mejores pacientes hoy en día (aquellos que “pagan los recibos”, se mantienen leales y están dispuestos a referirlo a mas personas como ellos) tienen la habilidad de buscar alternativas. Ellos no están “atados” a un medico que no les gusta. Así que aun cuando la primera consulta vaya bien, esto aun no es suficiente. En toda clase de marketing a cualquier nivel siempre les dirán que retener clientes es mucho mas fácil y menos costoso que adquirir nuevos clientes. La esencia de la retención esta en hacer seguimiento y comunicarse a menudo con las personas correctas, en el momento correcto y llevando el mensaje correcto.

Las redes sociales son una formidable vía para realizar este tipo de “seguimiento” y lograr un mayor compromiso e involucramiento de los pacientes en el tiempo. Es relativamente sencillo, y esta limitado solo por su imaginación. Sin embargo, cuando se trata de “conectarse” con pacientes actuales para generar consultas adicionales, el marketing vía email es aun el rey. Lo fantástico del marketing vía email es la automatización, la segmentación y la escala a la que puede llegar. Así que, ademas de enviar su boletín semanal, Ud. puede empezar a incorporar otros tipos de emails en sus campañas

Puede empezar agrupando los pacientes según sus datos demográficos, intereses, etc. Luego puede enviar mensajes cada mes, trimestre o semestre, recordandoles que es tiempo de hacerse un nuevo chequeo. Puede configurar estas campañas una sola vez y todo lo que tiene que hacer después es monitorear y ajustar el rendimiento de las mismas en el tiempo.

Los especialistas en marketing B2c (Business-to-consumer) reportan un promedio de 256% de retorno de inversión (ROI) de las campanas de marketing por email; es decir: se obtiene $256 por cada dolar invertido, según la compañia de investigación de mercados Sherpa. Nada mal..verdad?

Autor: Brad Smith (Editor de The Doctor’s Journal)
Fuente: http://www.thedoctorblog.com/how-to-invest-marketing-dollars/